첫 90일: 마케팅 팀을 인수할 때 실제로 내가 하는 일

작년 중앙의 회의실에 들어갔습니다. 유리 벽, 비싼 커피, 5분 만에 셔츠가 등을 붙이는 특별한 홍콩의 습기. CMO가 방금 해고되었습니다. 마케팅 지출이 40% 증가했음에도 파이프라인이 평평한 이유를 알아보러 갔습니다.

팀은 Q1 로드맵을 자랑스럽게 제시했습니다. 새로운 TikTok 채널, 새로운 귀속 소프트웨어, 세 개의 새로운 콘텐츠 시리즈, 영상 기관 계약, 팟캐스트, 브랜드 재설계가 포함된 추가의 걸작이었습니다. 슬라이드 덱은 47페이지로 멋지게 보였습니다.

나는 마지막 페이지로 넘겼습니다. 파이프라인: 분기별로 12% 감소.

"마케팅이 아니라 축적하는 거예요,"我说。"그리고 알고리즘은 그것을 냄새맡을 수 있어요."

더하기 중독

내가 만난 모든 새로운 마케팅 리더들은 같은 본능이 있어요:창조함으로 가치를 증명합니다.더 많은 콘텐츠, 더 많은 채널, 더 많은 도구, 더 많은 인력. 그것은 생산적으로 느껴지고 바쁘게 보이며, 분기 보고서를 색다른 이니셔티브 이름으로 채웁니다.

하지만 2026년에는 B2A(비즈니스 투 에이전트) 경제는 소음에 상을 주지 않습니다. 신호에 상을 줍니다. 그리고 신호는 그것 주위의 조용함이 필요합니다. 특정 목적을 위한 것이 아닌 새로운 블로그 포스트는 단지 AI 모델이 귀사가 실제로 무엇을 하는지 알아내려고 노력하는 데 혼동을 일으키는 정적일 뿐입니다.

지금 마케팅 기능을 맡으면 처음 90일 동안 구축하지 않아요. 잘라요. 이렇게 정확하게요.

움직임 일: 두 주간의 출판 정지

제가 하는 첫 번째 일—글쎄면 첫날부터—모든 콘텐츠 생산을 멈추는 거예요.. 완전히 멈추죠. 예외는 없어요. 콘텐츠 팀은 보통 내가 사무실을 태울 거라고 제안한 것처럼 쳐다봐요.

"하지만 우리의 출판 일정이..."

"하지만 우리의 SEO 목표가..."

"하지만 우리는 이미 세 편의 글을 기고 받았어요..."

상관없어요. 두 주 동안 아무도 아무것도 쓸 수 없어요. 그 대신에 제가 부르는 인용 공유 감사.

팀원들에게 앉혀놓고 물어보세요:"고객이 고도의 의도를 가진 질문을 할 때 주요 AI 모델이 우리를 언급하는 비율은 얼마나 되나요? 그리고 우리의 상위 3개 경쟁사 대비로?"

그들은 결코 모른다. 그들은 나에게 구글 서치 콘솔 인상을 줄 것이다. 그들은 나에게 브랜드 감정 점수를 줄 것이다. 그들은 나에게 의견을 줄 것이다. 그러나 그들은 그 숫자를 가지고 있지 않을 것이다.

그래서 우리는 실제로 구매자가 실제로 물어보는 20가지 프롬프트를 만들었다. "[범주]는 무엇인가?"가 아니라고요 - 그건 연구 단계입니다. 내가 말하는 건"[특정 사용 사례]에 대해 어떤 플랫폼이 더 좋나요?" "200명 규모 팀에 대해 [솔루션]은 얼마나 비용이 드나요?" "[접근 방식]의 규정 준수 리스크는 무엇인가요?"

우리는 ChatGPT, Claude, Perplexity, Gemini, 그리고 구글 AI 개요를 통해 그들을 실행합니다. 누가 언급되었는지, 어떤 위치에 있으며, 어떤 구체적인 주장에 대해 언급되었는지 문서화합니다. 이 과정은 약 네 시간이 소요됩니다. 이것이 중요한 기준이 됩니다.

저번에 이 작업을 했을 때 클라이언트는 20개 중 17개의 프롬프트에서 보이지 않는다는 것을 발견했습니다. 그들의 가장 큰 경쟁자는 14에서 "선도 제공자"로 인용되었습니다. 팀은 일 년 동안 일주일에 세 편의 글을 게시해 왔지만 알고리즘이 그들을 존재하지 않는 것으로 결정했다는 것을 몰랐습니다.

그 감사가 다음 여섯 달 동안의 북극성이 됩니다. 나머지는 모두 장식에 불과합니다.

이동 2: 승자에게 먹이를 주고 패자에게는 먹이를 주지 마세요

감사가 끝나면 저는 웹사이트 분석을 가져옵니다. 트래픽이 아닙니다 -전환. 나는 실제로 누군가를 "호기심"에서 "자격이 있는 파이프라인"으로 이동시키는 페이지를 알고 싶습니다.

거의 항상 같은 패턴입니다. 두 페이지, 또는 세 페이지가 80%의 무게를 지고 있습니다. 보통은 비교 페이지("우리와 그들"), 가격 정당성 문서, 깊은 기술 통합 가이드, 또는 신경을 건드리는 특정 고객 사례 연구입니다. 팀은 항상 어떤 페이지인지 알고 있습니다. 그들에게 사적으로 물으면 즉시 알려줍니다. 그러나 이번 분기에 무엇을 하고 있는지 물으면 그들은 모든 것을 나열할 것입니다.제외그 페이지들은.

기업의 본능은 기괴합니다: 평범한 것을 보호하고 뛰어난 것을 소홀히 합니다. 제가 봤던 팀들은 18개월 동안 고전환 비교 페이지를 손대지 않고, 각각 12회 조회되는 50개의 일반적인 탑오브unnel 블로그 게시물을 끊임없이 생성해 냈습니다.

그래서 저는 반대로 합니다. 제가 상위 두 페이지를 식별하고 그 다음 두 주 동안 그것들을 강화하기 위해 전념합니다. 신선한 2026 데이터. 업데이트된 경쟁 행렬. 새로운 고객 인용구. AI 모델이 사실을 즉시 추출할 수 있도록 확장된 스키마 마크업. 저는 이 페이지들을 보석처럼 대접합니다. 왜냐하면 그렇기 때문입니다.

한 클라이언트가 "Salesforce 통합" 페이지가 있었는데, 그들의 엔터프라이즈 리드의 40%를 가져왔습니다. 2022년 이후로 업데이트가 되지 않았습니다. 우리는 그 페이지에 3일을 보내서 - 새로운 스크린샷, 업데이트된 API 레퍼런스, 그들의 통합이 경쟁사보다 얼마나 더 깊은지 보여주는 비교표를 추가했습니다. 그 페이지 하나로 인해 파이프라인은 6주 만에 30% 증가했습니다. 새로운 콘텐츠를 생성하지 않았습니다. 그저 기존 콘텐츠를 방어했을 뿐입니다.

이동 세트: 30% 정리

여기서 방이 긴장됩니다.

제가 감사한 모든 B2B 콘텐츠 라이브러리에는 업무에 지속적으로 해를 끼치는 40에서 200개의 기사가 있습니다. 중립적이지 않습니다. "언젠가 유용할지도 모른다"가 아닙니다. 지속적으로 해를 끼치고 있습니다.

2021년 "어떤 [업계 jargons]" 가이드가 AI 개요가 완전히 폐기한 것입니다. 얇고 300단어의 탑 오브 펀넬 패딩이 아무 것도 순위를 매기지 않고 적은 것을 전환합니다. 약간 다른 제목으로 모두 같은 것을 말하는 다섯 가지 기사들입니다. 더 이상 존재하지 않는 회사를 설명하는 유산 포지셔닝 조각들입니다.

LLM SEO 시대에, 이들은 무해한 유령이 아닙니다. 그들은 신호 오염입니다.AI 모델이 도메인을 스크레이핑하여 당신이 무엇을 하는지 이해할 때, 모든 것을 소비합니다. 모순되고 구식이며 저품질의 소음이 귀하의 엔티티 신호를 희석시킵니다. 알고리즘은 당신이 누구이며 무엇에 대해 권위가 있는지에 대해 혼동됩니다.

그래서 나는 30%의 콘텐츠를 삭제합니다. 리디렉션하거나 죽입니다. 향수는 없습니다.

내부 정치는 항상 잔인합니다."짐이 그 포스트를 썼어요!" "우리는 그 캠페인에 돈을 지출했어요!" "누군가 여전히 유용하다고 생각할 수 있을까?"

제임의 느낌에 대해서는 상관하지 않습니다. 신호대잡음비율에 대해서만 신경씁니다. 페이지가 현재의 포지셔닝을 적극적으로 지원하고 합격된 의도성을 불러일으키지 않는다면, 그건 자산이 아닙니다. 그것은 자산의 옷을 입고 있는 부채입니다.

지난번에 이 정리 작업을 실행했을 때, 팀은 일주일 동안 애도를 했습니다. 그러다 지표가 변했습니다. AI 인용률이 한 달 내에 시작되어 올라가기 시작했습니다. 모델들은 마침내 회사가 실제로 무슨 일을 하는지 "들어볼 수 있었습니다" 왜냐하면 우리가 보관庫로부터 모순되는 메시지를 외치지 않기 때문이었습니다.

패턴

이 세 가지 움직임이 공통으로 가지는 것을 보십시오:

• 추측을 그만두세요. 알고리즘이 실제로 어떻게 생각하는지 측정하기 시작하세요.
• 새로운 것을 만들지 마세요. 이미 작동하고 있는 것을 방어하세요.
• 쌓아두지 마세요. 신호를 혼란스럽게 하는 것을 정리하세요.

이 중에 어떤 것도 예산 승인을 필요로 하지 않습니다. 새로운 제품을 필요로 하지 않습니다. 에이전시를 고용해야 할 필요도 없습니다. 더 어려운 것이 필요합니다:실제로 더 많이 일을 하면서도 덜 하고 있는 것처럼 보이는 의지가 필요합니다.

이사회는 분기 프레젠테이션에서 30%의 콘텐츠 감축을 칭송하지 않을 것입니다. 멋지지 않습니다. 후퇴처럼 보입니다. 하지만 6개월 후 파이프라인 수치가 진정한 이야기를 합니다.

중앙의 그 CMO가 기억나나요? 해고된 그 사람 말이죠? 그의 후임자는 정확히 이 플레이북을 실행했습니다. 새로운 채널도 없고, 새로운 도구도 없이. 그저 동결, 감사, 보강, 그리고 정리만 했습니다. Q2에 파이프라인이 34% 상승했습니다.

가끔 가장 공격적인 성장 전략은 가위 한 짝입니다.

— 제임스, 홍콩 머큐리 테크놀로지 솔루션즈, 2026년 5월