마진 함정: 대기업이 낮은 이익을 좋아하는 이유

요약:비용이 가격에 가까워질수록 게임은 거대 기업에게 유리해집니다. 낮은 마진은 현대 자본주의의 결함이 아니라 — 기존 기업들이 권력을 유지하는 기능입니다. 그리고 정부가 "규제"를 통해 작은 기업을 돕기 위해 나설 때마다, 그들은 거대 기업에게 또 다른 무기를 제공합니다.

제임스입니다, 머큐리 기술 솔루션의 CEO. 홍콩 사이버포트에 있는 내 사무실에서 — 2026년 7월

나는 지난주에 소규모 식품 유통 사업을 운영하는 친구와 대화를 나눴다. 그는 힘들어하고 있다. 마진이 얇다. 경쟁이 치열하다. 그리고 그는 왜 대기업들이 그를 죽이는 같은 환경에서 번창하는지 이해할 수 없었다.번창하다그를 죽이는 같은 환경에서.

나는 그에게 내가 이해하는 데 몇 년이 걸린 것을 말했다: 마진이 낮을수록, 비용이 가격에 가까워질수록, 게임은 거대 기업들에게 유리해진다.

이것은 자본주의가 실패하는 것이 아니다. 자본주의는 정확히 설계된 대로 작동하고 있다.

누구도 이야기하지 않는 효율성 해자

내 친구가 놓친 점은 다음과 같습니다: 거대 기업들은 단순히 더 크기만 한 것이 아닙니다. 그들은 수십 년에 걸쳐 최적화된 기계 안에서 운영되고 있습니다. 그 기계에는 다음이 포함됩니다:

• 자본 접근: 그들은 소규모 기업이 접근할 수 없는 금리로 대출할 수 있습니다.

• 은행 관계: 담보가 아닌 거래량에 따라 확장되는 신용 한도

• 행정 인프라: 인사 부서, 준수 팀, 법률 자문

• 숙련 노동력: 산업을 아는 훈련된 근로자

• 하류 파트너십:물량이 정당화되기 때문에 조건을 연장할 공급업체

• 소매 시장 접근:선반 공간, 유통 네트워크, 브랜드 인지도

이건 회사가 아닙니다. 생태계입니다.

곡물 도매 사업을 시작하고 싶으신가요? 괜찮습니다. 모든 것을 제로에서 시작하세요. 창고 공간을 찾으세요. 당신의 이름을 모르는 공급업체와 협상하세요. 물류를 아는 사람들을 고용하세요. 은행이 당신에게 신용 한도를 신뢰하게 하세요. 이미 공급업체가 있는 소매업체와 관계를 구축하세요.

운영을 시작할 때쯤이면 자본을 소진했고, 대기업은 물량이 증가하고 단위당 비용이 감소했기 때문에 가격을 또 3% 인하했습니다.

마진이 해자입니다.

시장은 이미 포화 상태입니다

이 거대 기업들이 수십 년 동안 이 효율성 기계를 구축해왔기 때문에, 그들은 이미 시장을 차지했습니다. 시장은 기회로 성장하고 있는 것이 아닙니다. 포화 상태입니다. 가득 차 있습니다. 제로섬입니다.

그리고 여기 반직관적인 부분이 있습니다: 거대 기업들은 높은 마진을 원하지 않습니다.

높은 마진은 경쟁자를 끌어들입니다. 높은 마진은 기회를 신호합니다. 높은 마진은 "와서 가져가세요"라고 말하는 등대입니다.

낮은 마진? 낮은 마진은 "멀리 떨어져 있어라"라고 말합니다. 낮은 마진은 가장 효율적인 운영자만이 돈을 벌 수 있음을 의미합니다. 그리고 가장 효율적인 운영자가 누구인지 아시겠습니까? 바로 그 기계를 가진 사람입니다.

거대 기업의 이상적인 시나리오:제품의 마진이 너무 낮아서 합리적인 경쟁자가 진입할 수 없는 시장. 이익을 내기 위해 필요한 효율성이 극단적이어서 진입 장벽이 사실상 벽과 같은 곳.

그들은 당신의 마진을 원하지 않습니다. 그들은 당신의 부재.

거인들이 실제로 두려워하는 것

정부 규제? 제발.

정부 규제는 복잡성에 대한 세금입니다. 그리고 복잡성을 누구보다 잘 처리하는 사람은 누구입니까? 바로 거인들입니다. 그들은 준수 부서와 변호사, 규제를 작성하는 데 도움을 준 로비스트들을 가지고 있습니다.

거인들이 실제로 두려워하는 것은 변화입니다.

구글은 규제로 야후를 죽이지 않았습니다. 우버는 정부의 도움으로 택시를 죽이지 않았습니다. 에어비앤비는 구역 승인으로 호텔을 죽이지 않았습니다. 그들은 그들을 다른 모델 구식 효율성 기계를 무의미하게 만들었습니다.

택시 산업이 우버에게 진 이유는 우버가 더 저렴했기 때문이 아닙니다. 그들은 우버가 운송의 전체 물류 계층을 재구성했기 때문에 졌습니다. 구식 효율성 — 배차 센터, 라디오 네트워크, 메달리온 희소성 — 는 하룻밤 사이에 무가치해졌습니다.

이것이 대기업 경영진을 새벽 3시에 잠 못 이루게 하는 이유입니다: 벌금을 부과하는 규제 기관이 아닙니다. 문제를 해결하는 다른 방법을 가진 스타트업입니다.

정부는 당신의 친구가 아닙니다

정부가 "소기업을 보호하기 위해" 또는 "대형 기술을 규제하기 위해" 개입할 때마다 행정 비용이 추가됩니다. 그리고 행정 비용은 거대 기업들이 이미 예산에 반영해 놓은 항목입니다.

홍콩의 MPF Easy (積金易) — 정부의 의무 연금 관리 플랫폼입니다. 의도는 퇴직 저축을 간소화하는 것이었습니다. 현실은? 또 다른 규제 계층입니다.

대기업에게는 이것이 성가신 일입니다. 그들은 인사 부서를 가지고 있습니다. 정부 API와 통합된 급여 시스템이 있습니다. 그들은 비용을 흡수하고 계속 나아갑니다.

직원이 다섯 명인 소기업은 어떨까요? 인사 부서가 없습니다. 준수 팀이 없습니다. 단지 또 다른 정부 포털, 또 다른 제출 요건, 또 다른 감사 추적을 배우면서 비즈니스를 운영하려는 소유자만 있습니다.

소기업의 직원당 비용이 더 높습니다.항상 그렇습니다. 준수의 고정 비용은 줄어들지 않기 때문입니다.

정부의 가족 사업

저는 "정부-기업 유착"(官商勾結)이라는 용어를 거의 사용하지 않습니다. 존재하지 않기 때문이 아니라, 프레임이 잘못되었기 때문입니다.

실제로 존재하는 것은 더 간단합니다: 가족들.

한 형제가 대기업을 운영합니다. 사촌은 정부에 있습니다. 형수는 규제 위원회에 앉아 있습니다. 조카는 은행 관계를 처리합니다. 이것은 음모가 아닙니다. 이것은 가족입니다.

그들이 협력하지 않을 것이라고 기대하는 것은 인간이 자신의 네트워크를 무시할 것이라고 기대하는 것입니다. 그런 일은 절대 일어나지 않을 것입니다. 대기업은 이러한 관계를 키우기 때문에 커집니다. 그들은 항상 그랬습니다. 네덜란드 동인도 회사부터 현대의 대기업까지, 정부와의 근접성은 경쟁 우위입니다.

정부는 중립적이지 않습니다.정부는 대기업을 운영하는 사람들과 학교를 같이 다녔거나 결혼했거나 관련된 사람들로 구성되어 있습니다. "경쟁의 장을 평평하게 만드는" 규제는 필연적으로 준수 인프라를 감당할 수 있는 플레이어에게 유리하게 평평하게 만듭니다.

10% 대 100% 문제

중요한 수학은 다음과 같습니다:

정부의 개입이 없으면 스타트업은 기존 기업에 대해 10%의 기회만 가질 수 있습니다. 거대 기업은 규모, 효율성, 관계를 가지고 있습니다. 그러나 스타트업은 속도, 민첩성, 잃을 것이 없습니다. 때때로 — 자주 일어나지는 않지만 — 스타트업은 거대 기업이 대응할 수 없는 각도를 찾습니다.

정부의 개입이 있다면?거인의 승리 확률이 100%로 상승합니다.

개입이 준수 비용을 추가하기 때문에, 준수 비용은 거인의 홈그라운드입니다. 스타트업은 제품-시장 적합성에 도달하기 전에 죽습니다. 기존 기업은 비용을 흡수하고, 이를 소비자에게 전가하며, 시장을 유지합니다.

정부는 소비자를 대기업으로부터 보호하지 않습니다. 대기업을 경쟁으로부터 보호합니다.

실제로 효과가 있는 것

2026년에 무언가를 만들고 있다면, 제 조언은 다음과 같습니다:

1. 마진으로 경쟁하지 마세요. 당신은 질 것입니다. 거인은 20년 동안 비용 구조를 최적화해왔습니다. 그들의 게임에서 이길 수 없습니다.

2. 모델로 경쟁하세요.효율성 기계가 무의미한 각도를 찾아라. 우버는 가격으로 택시를 이기지 않았다. 그들은 택시 모델을 구식으로 만들었다.

3. 작고 빠르게 유지하라.위협처럼 보이는 순간, 거대 기업은 당신을 인수하거나 묻으려 할 것이다. 제품-시장 적합성과 네트워크 효과를 갖출 때까지 레이더 아래에 머물러라.

4. 규제 산업을 피하라.모든 규제는 기존 기업에 유리한 고정 비용이다. 규제된 공간에 진입해야 한다면, 첫날부터 규제 준수를 모델에 통합하라 — 세금이 아닌 기능으로 만들어라.

5. 당신만의 생태계를 구축하라.거대 기업의 힘은 그들의 네트워크에서 온다. 당신의 네트워크를 구축하기 시작하라. 당신에게 의존하는 공급자들. 당신을 사랑하는 고객들. 당신이 필요한 파트너들. 네트워크가 해자이다.

최종 프레임

마진 트랩은 음모가 아닙니다. 그것은 발생하는 행동입니다. 거대 기업들은 효율성을 최적화합니다. 효율성은 마진을 낮춥니다. 낮은 마진은 경쟁을 저지합니다. 경쟁이 없으면 시장 지배가 이루어집니다. 시장 지배는 더 많은 자원을 최적화하는 것을 의미합니다.

그것은 플라이휠이며, 한 방향으로 회전합니다.

그것을 멈추는 유일한 방법은 규제가 아닙니다. 그것은 변혁입니다. 오래된 기계를 무의미하게 만드는 무언가를 만드는 것입니다.

구글은 더 나은 야후가 되어 야후를 이긴 것이 아닙니다. 그들은 검색 포털을 쓸모없게 만들어 야후를 이겼습니다. 우버는 더 저렴해져서 택시를 이긴 것이 아닙니다. 그들은 배차자를 쓸모없게 만들어 택시를 이겼습니다.

당신의 일은 거인의 게임을 더 잘하는 것이 아닙니다. 당신의 일은 게임을 바꾸는 것입니다.

양웬리의 말처럼: "승리하는 가장 효과적인 방법은 적이 싸울 의지를 잃게 만드는 것입니다." 비즈니스에서 적은 거인이 아닙니다. 적은 거인이 이기고 있는 게임입니다.

게임을 바꾸세요. 그것이 유일한 승리의 수입니다.

머큐리 기술 솔루션: 디지털화를 가속화하세요.